לקוחות עירך קודמים

עשר סיבות מדוע כדאי להשקיע מאמץ גדול יותר בניהול לקוחות קיימים (מועדון לקוחות וכדומה) לעומת לקוחות פוטנציאלים:

1. ההכנסות מלקוחות קיימים יציבות יותר. "גרעין קשה" של לקוחות מבטיח הכנסה קבועה שאפשר לסמוך עליה.
2. הרווחיות מלקוחות גדולה יותר. לקוחות ותיקים לא זקוקים לקופונים, מבצעי הנחות והם אף נוטים פחות להחזיר מוצרים ולהתמקח. יש לזכור כי רמת הוודאות שלהם לגבי המוצר גדולה משל לקוחות חדשים ולכן הם זקוקים לפחות "פרמיית סיכון".
3. קל יותר להגיע אליהם. הם כבר היו אצלך, נתנו לך את הפרטים שלהם והצטרפו למועדון הלקוחות שלך.
4. הם פתוחים יותר להצעות שלך. כשמישהו מוכר פונה אליך אתה פחות נוטה לנפנף אותו מעליך.
5. אתה יודע מה למכור להם. באמצעות מערכת לניהול לקוחות (CRM) וניהול מועדון לקוחות, באפשרותך לדעת מה כל אחד אוהב לקנות ולהציע לו מוצרים שרלוונטיים לו.
6. ניתן לפנות אליהם בשמם. כן, כולם יודעים שלא באמת התיישבת וכתבת להם מכתב אישי. הם יודעים ועדיין כשהם רואים את שמם משולב בתוכן ההצעה הם מתייחסים אליה אחרת.
7. זול יותר לפנות אליהם. כאשר פונים ללקוחות פוטנציאלים חייבים להשתמש באמצעי מדיה המוניים יקרים כמו: שילוט חוצות, רדיו, עיתונים וכדומה. כדי להגיע ללקוחות קיימים אין צורך ברכישת מדיה, אלא ניתן להסתפק במשלוח מכתב או מייל ממועדון הלקוחות.
8. ניתן לנהל עימם מערכת יחסים לאורך זמן. עלויות המדיה הגבוהות מכתיבות תקשורת של "סטוצים" הכוללת קמפיינים קצובים של שבועיים, פעם פעמיים בשנה. תקשורת עם לקוחות קבועים באמצעות ניוזלטרים, פייסבוק ועוד, מתרחשת באופן שוטף ללא הפסקות.
9. לקוחות קיימים מביאים לקוחות חדשים. המלצה "מפה לאוזן" של לקוח ותיק לחבר, שווה פי כמה מכל מסר פרסומי כזה או אחר.
10. השקעה במועדון לקוחות קבועים היא כלכלית יותר. מחקרים מראים כי הוצאות השיווק הממוצעות על מכירה ללקוח חדש גדולות פי 5 מההוצאות השיווק למכירה ללקוח ותיק.

לסיכום: אם כבר יש לכם "מועדון לקוחות", כדאי לתת לו עדיפות, או לפחות לא לשכוח אותו בדרכם לכבוש את העולם.

בחירת מנהל תוכן

בידי מי כדאי להפקיד את ניהול התוכן של העסק שלך? נסקור כאן כמה מנהלי תוכן טיפוסיים בחברות.

מנהל תוכן מספר 1 – המנהל

הוא מכיר הכי טוב את החברה שלו והוא גם יודע לכתוב לא רע. בינגו? בתיאוריה כן. בפרקטיקה הוא לא יישב אחת לשבוע לכתוב בלוג, הוא לא יקים מתחם פייסבוק וישחית בו את זמנו היקר.

מנהל תוכן מספר 2 – האחראי

זה שאמרו לו שמהיום שהוא האחראי על ניהול התוכן בחברה. למה? כי הוא העלה את הנושא או שהוא נראה הכי פנוי או שהוא עושה רושם של "אחד שמבין באינטרנט". תחילה הוא מסכים ואז לאט לאט הוא ממסמס את העניינים. מה הם חושבים לעצמם?! הרי גם הוא עסוק לא?!

מנהל תוכן מספר 3 – אחד שמבין באינטרנט

הוא בונה אתרים, יודע לתכנת, מכיר את כל המושגים, ובאופן כללי נמצא בחזית הטכנולוגיה הגבוהה ביותר. האם מהנדס המכוניות הכי טוב הוא גם נהג המרוצים הכי טוב? המממ… כנראה שלא.

מנהל תוכן מספר 4 – חיית מדיה חברתית

יש לו (או לה) אלפי חברים בפייסבוק. הוא מבלה שעות בכתיבת סטטוסים ותגובות מכל הבא ליד. הוא חי ונושם מדיה חברתית. לו היה בא מישהו שמצהיר שהוא יושב כל יום 15 שעות מול הטלוויזיה, היית נותן לו לביים עבור העסק שלך פרסומת לטלוויזיה? כנראה שלא.

מנהל תוכן מספר 5 – חברת מדיה חברתית

הם יודעים להקים מתחמי פייסבוק מרשימים, מכירים את כל האפשרויות הטכניות ויציעו לך מבחר פעילויות פייסבוק. איך זה מתקשר עם פעילויות פרסומיות אחרות של המותג שלך? יהיה בסדר… מה אתה דואג? לא אמרנו לך שהעיקר זה הפייסבוק?!

מנהל תוכן מספר 6 – אחד שיודע לכתוב

הוא כותב כל כך יפה. הוא אפילו עבד פעם בעיתונות. זה איש תוכן אמיתי! אבל העסק שלך שואף גם למכור ולא רק לייצר תוכן, לכן צריך לדעת לכתוב שיווקית ולא (רק) לכתוב יפה. לראות את המטרה המוגדרת ולא רק את הדרך.

נו, אז מיהו מנהל התוכן האידיאלי?

מנהל התוכן האידיאלי חייב לענות על ארבעת הקריטריונים הבאים:

1. הוא צריך להיות מחוץ לחברה (מיקור חוץ). ניהול תוכן שואב הרבה זמן רב ויקר מידי לחברה.
2. הוא צריך להיות מעודכן לגבי כל האפשרויות העומדות בפניך במדיה החברתית.
3. הוא צריך לדעת לכתוב כתיבה שיווקית, מקורית ואיכותית.
4. הוא צריך לראות לנגד עיניו את התמונה הגדולה של המותג שלך.

בריף ליצירת תכנים אפקטיביים

הבנת את חשיבות התוכן למאמצי השיווק שלך? קח אויר וספור עד 6.

מטרת שיווק התכנים.

מה אנו רוצים להשיג? חיזוק הקשר עם הלקוחות הקיימים, קידום האתר, תמיכה בפרסום.

נושא התוכן.

מהו עולם התוכן של המותג שלך? האם יש לו עולם תוכן מוגדר (קונדיטוריה – מתכונים לעוגות) או שיש לחפש לו עולם תוכן מהסביבה הקרובה שלו (אופניים – מסלולי טיולים) יתכן ויש לו מספר עולמות תוכן ויש לבחור מהם את האטרקטיבי ביותר. עולם התוכן של בית קפה למשל יכול להיות קפה אך גם המוזיקה המנוגנת בבית הקפה או השכונה שבה ממוקם בית הקפה ועוד.

אופי התוכן.

מהם ערכי המותג? האם הוא מתיימר לבדר את הצרכנים? לתת להם השראה? או שהוא בעל ידע שיכול להוות כאוטוריטה בתחומו? הכול בהתאם לאופיו של המותג. בהתאם לאופי התוכן תיגזר הטקטיקה של התוכן. האם הוא נועד: ליידע, להמליץ, ללמד, לבדר, להתחיל שיחה, לעשות פרובוקציה, להביע דעה וכן הלאה.

הדרישה לתוכן.

איזה מקום ממלא המותג בחיי הצרכנים. מותג הממלא מקום מרכזי או רגשי ידרוש תוכן רציני ועמוק (מזון לתינוקות למשל) מותג אחר ידרוש תוכן קליל ובידורי יותר (בירה).

פלטפורמת התוכן.

היכן באפשרותך לפרסם את התכנים. במאמר או בלוג ניתן לפרסם תכנים עמוקים יותר. בפייסבוק או טוויטר מסרים קצרים.

טיימינג.

יש להגדיר מראש את תדירות הפצת התוכן כך שתהיה תדירות קבועה באופן שלא יעיק מידי על כל אחד מהצדדים. את התדירות י לקבוע בהתאם לאופי התוכן (טיפ יומי או קורס הדרכה בוידאו, בהתאם לפלטפורמה (סטאטוסים בפייסבוק או מאמר מחקר) ולכושר הייצור של התכנים.

עמידה בפרמטרים הנ"ל יבטיחו לעסק שלך שיווק אפקטיבי של המסרים שברצונך להעביר ופיתוח מערכת יחסים מוצלחת עם הנמענים השונים. כמובן שפרמטרים אלו הם רק הבסיס ליציאה לדרך ויש להיות עם היד על הדופק לגבי עולם התוכן שנבחר, התדירות, הפלטפורמות ואופי התכנים.