עשר סיבות מדוע כדאי להשקיע מאמץ גדול יותר בניהול לקוחות קיימים (מועדון לקוחות וכדומה) לעומת לקוחות פוטנציאלים:
- ההכנסות מלקוחות קיימים יציבות יותר. "גרעין קשה" של לקוחות מבטיח הכנסה קבועה שאפשר לסמוך עליה.
- הרווחיות מלקוחות גדולה יותר. לקוחות ותיקים לא זקוקים לקופונים, מבצעי הנחות והם אף נוטים פחות להחזיר מוצרים ולהתמקח. יש לזכור כי רמת הוודאות שלהם לגבי המוצר גדולה משל לקוחות חדשים ולכן הם זקוקים לפחות "פרמיית סיכון".
- קל יותר להגיע אליהם. הם כבר היו אצלך, נתנו לך את הפרטים שלהם והצטרפו למועדון הלקוחות שלך.
- הם פתוחים יותר להצעות שלך. כשמישהו מוכר פונה אליך אתה פחות נוטה לנפנף אותו מעליך.
- אתה יודע מה למכור להם. באמצעות מערכת לניהול לקוחות (CRM) וניהול מועדון לקוחות, באפשרותך לדעת מה כל אחד אוהב לקנות ולהציע לו מוצרים שרלוונטיים לו.
- ניתן לפנות אליהם בשמם. כן, כולם יודעים שלא באמת התיישבת וכתבת להם מכתב אישי. הם יודעים ועדיין כשהם רואים את שמם משולב בתוכן ההצעה הם מתייחסים אליה אחרת.
- זול יותר לפנות אליהם. כאשר פונים ללקוחות פוטנציאלים חייבים להשתמש באמצעי מדיה המוניים יקרים כמו: שילוט חוצות, רדיו, עיתונים וכדומה. כדי להגיע ללקוחות קיימים אין צורך ברכישת מדיה, אלא ניתן להסתפק במשלוח מכתב או מייל ממועדון הלקוחות.
- ניתן לנהל עימם מערכת יחסים לאורך זמן. עלויות המדיה הגבוהות מכתיבות תקשורת של "סטוצים" הכוללת קמפיינים קצובים של שבועיים, פעם פעמיים בשנה. תקשורת עם לקוחות קבועים באמצעות ניוזלטרים, פייסבוק ועוד, מתרחשת באופן שוטף ללא הפסקות.
- לקוחות קיימים מביאים לקוחות חדשים. המלצה "מפה לאוזן" של לקוח ותיק לחבר, שווה פי כמה מכל מסר פרסומי כזה או אחר.
- השקעה במועדון לקוחות קבועים היא כלכלית יותר. מחקרים מראים כי הוצאות השיווק הממוצעות על מכירה ללקוח חדש גדולות פי 5 מההוצאות השיווק למכירה ללקוח ותיק.
לסיכום: אם כבר יש לכם "מועדון לקוחות", כדאי לתת לו עדיפות, או לפחות לא לשכוח אותו בדרכם לכבוש את העולם.
עולמות תוכן 